De lead a cliente con CRM

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Pensar en un sistema CRM  (Customer Relationship Management) para reemplazar los apuntes manuales de la empresa, ciertamente es un criterio práctico y que beneficia sus procesos, no obstante, si es aprovechado a la perfección, el alcance de un software de este tipo puede ayudar a fidelizar clientes y a generar interesantes impactos en la rentabilidad del negocio.

En el área del marketing, un lead es el registro de un individuo que demuestra interés en adquirir el producto o servicio que ofrece la empresa, ahora bien ¿dónde podemos obtener esa información y cómo podemos aprovecharla? Con el software debido es posible estudiar los canales por donde nos surtiremos de los datos de quien finalmente convertiremos en cliente, así como definir un perfil detallado de éste que podamos abordar por medio de diferentes estrategias como la venta cruzada o cross-selling. Cuando una persona solicita información, ese lead es un contacto calificado, pues tiene una necesidad manifiesta y aparentemente está interesado en el bien que ofrece la compañía. Las probabilidades de que ese individuo concrete una transacción son altas, por lo que ese dato requiere de una gestión especial y precisa de no olvidar la próxima acción: llamado, envío de correo, envío de muestra o catálogo, reunión, etc. Para lograr el seguimiento de cada paso de una forma más minuciosa que la permitida a través de las hojas de cálculo, sistemas como Microsoft Dynamics Marketing o Microsoft Dynamics CRM pueden proveer la plataforma ideal para manejar, por ejemplo, historiales automatizados, túneles de venta y conversiones.

 

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Canales para generar Leads

Email marketing y SMS: En las campañas de captación de prospectos realizadas por medio de correo electrónico y SMS es posible obtener satisfactorios resultados siempre que se consideren variables como la segmentación, la hora del envío y el contenido. Con el CRM adecuado, la organización podrá diseñar, lanzar y medir con facilidad campañas de marketing por estas vías, que a su vez permitirán ser gestionadas y personalizadas en un intuitivo editor visual.

Social media: Cada día, los números relativos a las conversiones de individuos que otorgan  datos como su correo electrónico o teléfono a cambio de un e-book o cupones de descuento son mayores. Los niveles de reticencia van disminuyendo, lo que proyecta mayores oportunidades para el área. Con CRM es factible medir el desempeño e impacto de principio a fin de las campañas, a la vez que permite hacer el seguimiento de la voz de la empresa en soportes como Twitter, Facebook y YouTube.

Si bien no existen fórmulas mágicas para saber qué canal producirá un mayor retorno de la inversión frente a otros, sin duda, un CRM ayudará a integrar la información que contribuirá con la construcción de mejores relaciones con los clientes y con el perfeccionamiento de las estrategias que llevarán a la organización a alcanzar los resultados esperados.

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1 comment

  1. Celeste 27 octubre, 2016 at 21:48 Reply

    Me parece muy interesante la forma en que un sistema pueda beneficiar una empresa en el punto que pueda ayudar a crear aún más fidelidad de los clientes actuales y saber mucho más de ellos.

    Muy buen artículo!

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